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SaaS 销售过程中最为关键的五个人

时间:2015-07-14 03:18:19 来源:创业邦 点击量:2203

  本文作者是Redpoint Ventures 联合合伙人汤姆斯 汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前,汤古茨曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后,汤古茨与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司,主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

  无论是以直接还是间接的方式,对于一家初创企业而言,为了更好地理解买方采购动态而进行研究,无疑是至关重要的。当销售团队开始进行销售时,他们的目标应该是制定自己的销售策略,并且所有的策略都应围绕着销售过程中五个关键人物展开,就是下面这五位:

  购买的支持者。销售人员必须利用一切方法来对购买的拥护者进行武装,以便说服其他利益相关人来达成这笔交易。

  购买的反对者。销售的反对者几乎存在于每一场软件销售活动中,反对的理由也是五花八门。工程总监或许更希望由公司内部打造一套技术;财务主管可能对于经济效益持反对意见;而团队领导则可能需要面对由新软件所带来的员工离职、动力衰退或者影响力减弱等诸多后果。

  决策者是一定要被说服进行软件购买的最终人。相较于购买的支持者,决策者或许持有更为不同的视角。通常来说,决策者一般是公司的CEO或者CFO。

  其他的利益相关者会因产品、价格及销售过程的不同而异。他们可以是其他个体或者团队,深受由新产品所带来的“IT界或许需要集成全新系统”的信息影响。当部署一套全新的CRM(客户关系管理)方案时,营销和销售团队可能将不得不对自己的内部流程进行改变。

  最后一位则是销售人员。像上面描述的那样,销售人员必须与所有的销售相关者建立起强有力的关系。

  了解销售过程中的各种关系是制定销售策略的关键。拓展SaaS的销售过程应该始于与关键人物建立起联系。

 

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